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中國工程�(jī)械的主流營銷模式——代理制正面臨崩�,越來越多的代理商主�(dòng)或被�(dòng)地退出代理體�,原因在于無法可持續(xù)贏利,代理制�(fā)展的根基正在慢慢垮掉� 企業(yè)能否可持�(xù)贏利,是判斷其商�(yè)模式能否成功的唯一外在�(biāo)�(zhǔn)。因�,主�(jī)廠在�(shè)�(jì)商業(yè)模式�(shí),贏利和如何贏利必然成為吸引企業(yè)加入其營銷體系的重要原則?,F(xiàn)�,很多主�(jī)廠已�(jīng)違背了這�(gè)原則,在2020�-2021年市場高速增長的情況�,主�(jī)廠業(yè)績大幅增�,可很多代理商卻處于虧損狀�(tài),與此同�(shí),代理商還承�(dān)了大量應(yīng)收賬款和債權(quán)�(fēng)�(xiǎn)。畢�,忽悠和打雞血不能�(dāng)飯吃�
2021年工程機(jī)械行�(yè)營收9065億元,同比增�17%,利潤總�556億元,下�6%。中國工程機(jī)械市場調(diào)研中心的�(shù)�(jù)顯示�2022�1-8月約�72.7%的工程機(jī)械代理商處于虧損狀�(tài),比2021年惡�16.7�(gè)百分�(diǎn),其中有34.6%的代理商虧損幅度�10%,比2021年惡�7.9�(gè)百分�(diǎn)……代理商健康狀況堪�,可持續(xù)�(fā)展遇到極大挑�(zhàn)� 主機(jī)廠為了追求銷量和市場占有�,設(shè)�(jì)出各種返利政策,逼著代理商多賣設(shè)�,結(jié)果是�(fèi)用越來越低,�(fēng)�(xiǎn)越來越高,“賣一�(tái),虧一�(tái)”的怪現(xiàn)象已�(jīng)從小型設(shè)備蔓延到中大型設(shè)�,人們似乎忘記了上一輪市場下滑的慘痛教訓(xùn),一些企�(yè)正重蹈覆�,業(yè)績增長目�(biāo)讓主�(jī)廠失去理�。從�,如果代理商不沖銷量,就用新代理取代�;現(xiàn)�,如果代理商�(jīng)營保守,就用直營公司替換�,這讓很多老代理�(jìn)退兩難�
增長的誘惑讓人們忘記了商業(yè)模式的原則,忘記了雙贏才是商�(yè)的根�。當(dāng)今的工程�(jī)械市場,代理商承�(dān)著大量責(zé)任和義務(wù),可�(shù)錢的卻是主機(jī)�,合作伙伴關(guān)系早已蕩然無�� 圖片 在廠商關(guān)系中,主�(jī)廠歷來是�(qiáng)勢的一方,弱勢的代理商就像受氣的小媳婦,特別是�(jīng)過上一輪市場下�,一些主�(jī)廠與代理商對(duì)簿公堂,讓原本脆弱的廠商�(guān)系更加不堪一�,代理商換來換去,受影響大的卻是用戶� 疫情影響、經(jīng)�(jì)下行和行�(yè)周期的疊�,讓這輪�(diào)整影響巨�。如果不能改善廠商關(guān)�,近半數(shù)代理商可能退�,到�(shí)候誰來為客戶提供服務(wù)?直營公司真的有能力取代代理商?
我對(duì)此表示懷�,直營雖然執(zhí)行力�(qiáng),經(jīng)營能力卻十分依賴一把手的素�(zhì)和經(jīng)�(yàn),對(duì)主機(jī)廠資金的要求更大。責(zé)、權(quán)、利不夠清晰,思維模式的轉(zhuǎn)�,直營團(tuán)�(duì)的經(jīng)營水�,主�(jī)廠派出管理團(tuán)�(duì)就能接替代理�?恐怕想得過于簡�� 筆者認(rèn)為:主機(jī)廠亟需反思廠商之間的�(guān)�,很多主�(jī)廠的管理人員高高在上,以為代理商賺的錢是他們所�,主�(jī)廠越做越�,難道不也是代理商的貢獻(xiàn)�?主�(jī)廠與代理商溝通時(shí)常居高臨�,從未像合作伙伴那樣平等相待,背后還充斥著一些腐敗現(xiàn)象� 國外很多代理商與主機(jī)廠的合作延續(xù)幾代�,彼此之間相互信�,平等互�,這樣的廠商關(guān)系為什么很少出�(xiàn)在中國?
一些國�(chǎn)品牌已經(jīng)開始�(zhuǎn)向直�,這讓老代理的信心倍受打擊。代理制在國外已�(jīng)歷了近百年的�(shí)踐,被證明是的經(jīng)營模�。直營模式不僅成本高,還讓廠家直面風(fēng)�(xiǎn),包括金融風(fēng)�(xiǎn)和合�(guī)�(fēng)�(xiǎn),一旦出�(xiàn)問題,不僅廠家萬劫不�(fù),想重回代理制幾乎不可能� 圖片 筆者在主機(jī)廠和代理商都工作�,深知廠商合作的重要�,對(duì)�(dāng)前的廠商�(guān)系深感憂�。主�(jī)廠一些身居高位的�(lǐng)�(dǎo)盲目自信,以為業(yè)績增長是自己�(jīng)營水平高,不�(jīng)論證就輕易做出決�,“終身免�(fèi)服務(wù)”就是在這種情況下的“營銷創(chuàng)新”,至今讓后市場難以翻身� 筆者認(rèn)為,代理制正面臨崩盤的風(fēng)�(xiǎn),這是主機(jī)廠亟需面對(duì)的挑�(zhàn),而直營絕非解決代理制問題的鑰��